Cos’è il margine di contribuzione? Come usarlo in azienda e calcolo

Quando si sente parlare di contabilità, tendenzialmente si pensa a qualcosa di collegato al fisco, e di conseguenza, al fatto che il carico fiscale in Italia sia alto.

Per quale motivo?

Questo perché, in Italia, la contabilità si usa quasi esclusivamente per calcolare le imposte che bisogna versare allo Stato.

Questo porta gli imprenditori a pensare della contabilità come a qualcosa che serva solo a calcolare le imposte, quindi, a una cosa negativa.

In realtà, questo concetto non è corretto.

E’ vero che in Italia si utilizza la contabilità per pagare le imposte, però è anche vero che la contabilità offre diverse opportunità a vantaggio e a supporto dell’attività dell’imprenditore.

Per quale motivo, allora, l’imprenditore non riesce a percepire il vantaggio che la contabilità offre per la propria azienda?

Semplicemente perché, fino ad ora, nessuno glielo ha spiegato prima.

Ed è per questo motivo che voglio condividere con te i “3” livelli di strategia che puoi utilizzare attraverso il “Margine di Contribuzione”.

Cos’è il margine di contribuzione?

Prima di tutto è importante definire cosa sia il “Margine di Contribuzione”.

Con il termine “Margine di Contribuzione”, si fa riferimento a questa semplice formula: MARGINE DI CONTRIBUZIONE  =  RICAVI – COSTI VARIABILI.

Cosa sono i “Costi Variabili”?

Quali sono, invece, i “Costi Fissi”?

COSTI VARIABILI: sono tutti quei costi che aumentano o decrementano all’aumentare o alla diminuzione del ricavo.

Sono tutti quei costi che sono collegati in maniera lineare al ricavo.

COSTI FISSI: sono tutti quei costi che, tendenzialmente, rimangono fermi all’aumentare del ricavo.

ATTENZIONE !!!

I “Costi Fissi” sono i costi della struttura, come per esempio l’affitto, gli ammortamenti e i dipendenti.

Questo tipo di costi rimangono fissi finché si mantiene una certa struttura di impianti e di dipendenti.

Definito cos’è il “Margine di Contribuzione”, andiamo a vedere il primo livello di analisi riguardo ad esso.  

Margine di contribuzione di primo e secondo livello

Andiamo a scoprire il margine di primo e secondo livello nello specifico.

1° livello di scelta strategica con il Margine di Contribuzione: quale prodotto o quale cliente ti genera maggior ricavo?

La formula del margine di contribuzione è importante perché consente di fare scelte strategiche importanti con una logica, di fatto, semplice.

Il 1° livello di analisi da considerare è il calcolo del margine di contribuzione per prodotto o per cliente.

MARGINE DI CONTRIBUZIONE DI UN PRODOTTO = RICAVI – COSTI VARIABILI SPECIFICI DI UN PRODOTTO Oppure MARGINE DI CONTRIBUZIONE DI UN CLIENTE = RICAVI – COSTI VARIABILI SPECIFICI DI UN CLIENTE.

Perciò, per ogni tipologia di prodotto oppure per ogni tipologia di cliente, si ha modo di sapere quanti soldi si ottengono per coprire i costi fissi.

Questa cosa è importante perché permette di capire quant’è il prezzo minimo che devi fare ad un cliente per fare in modo che la sua acquisizione, il suo ingresso nel mio locale, ti generi qualcosa in più per andare a coprire i costi fissi.

La scelta strategica, chiaramente, dipenderà anche dalla capacità produttiva che potrai avere (e che spiegherò successivamente).

Il primo livello di analisi è individuare il Margine di Contribuzione per singolo prodotto oppure per singolo cliente in modo da capire quale prodotto o quale cliente può portare maggiore utilità o meno.

Qui, un imprenditore potrebbe pensare e dire: “ok, se utilizzo il primo livello della formula, a me converrebbe scegliere solo i prodotti o i clienti che hanno un margine di contribuzione alto, a questo punto.”

In realtà, la risposta a questa domanda sarebbe un sì e un no…, infatti, può essere vero o falso perché dipende da altre variabili che tu hai in campo e che hai modo di vedere continuando con la lettura.

Non sempre è meglio prendere i prodotti o i clienti che hanno il maggior margine di contribuzione in termini assoluti.

Per capire questa cosa bisogna approfondire un 2° livello di analisi.  

2° livello di analisi: quanto ti produce un’ora di lavoro su quel prodotto o su quel cliente?

Posto che sappiamo quanto margine di contribuzione, in termini numerici, mi offre un prodotto o un cliente, come imprenditore bisogna anche capire quante ore dedichiamo a quel prodotto o a quel cliente.

E’ chiaro che posso avere un cliente che mi offre un margine di contribuzione piccolo oppure grande, però piccolo o grande rispetto a che cosa?

Se un cliente mi offre un margine di contribuzione di Euro 1.000, mentre un altro cliente di Euro 100, rispetto a quale parametro uno è migliore dell’altro?

In azienda le risorse sono limitate e spesso sono le “ore uomo” di lavoro disponibile che rappresentano il fattore più critico.

Il tuo obiettivo è quello di massimizzare le ore di lavoro tue e dei tuoi dipendenti.

Nel secondo livello di analisi devi capire quanto margine di contribuzione ti genera un’ ora di lavoro tua o di un tuo dipendente.

Nel secondo livello di analisi quello che bisogna calcolare è il “Margine di Contribuzione Oraria”.

Questo lo ottieni semplicemente in questo modo:

MARGINE DI CONTRIBUZIONE  =  (RICAVI – COSTI VARIABILI) / ORE LAVORO

Così facendo, tu imprenditore, saprai quanti soldi ti genera un’ora tua o di un tuo dipendente per poter coprire i costi fissi.

A questo punto, si può individuare su quale cliente o prodotto bisogna focalizzarsi.

A parità di altre condizioni, bisogna focalizzarsi sul cliente che ti offre il maggior margine di contribuzione orario (e non il margine di contribuzione in termini assoluti).

L’imprenditore, adesso, potrebbe pensare: “a questo punto, a me converrebbe scegliere solo i clienti o i prodotti che hanno un margine di contribuzione orario più alto, mentre gli altri non considerarli o buttarli via”.

Anche in questo caso, la risposta è si e no…, perché bisogna aggiungere un ulteriore livello di consapevolezza su questa formula.  

3° livello di analisi del Margine di Contribuzione: capire se un cliente è “buono” o “tossico” per la tua azienda in funzione della capacità produttiva disponibile

Posto che abbiamo scelto il margine di contribuzione più alto tra quello dei clienti o dei prodotti (1° livello) e posto che abbiamo individuato il margine di contribuzione orario (2° livello), l’altra analisi che bisogna fare è in relazione alla nostra capacità produttiva disponibile.

Infatti il prezzo che possiamo applicare o i clienti che possiamo scegliere dipendono dalla nostra capacità produttiva che abbiamo disponibile.

E questo posso mostrartelo attraverso questo esempio:

Se avessi tanta capacità libera di lavoro, a te converrebbe mantenere tutti i clienti che ti permetterebbero di avere anche 1 Euro in più di margine di contribuzione, perché comunque questo euro andrebbe a coprire i costi fissi.

Perciò, se avessi capacità produttiva a disposizione, ti converrebbe conservare tutti i clienti che ti garantiscono almeno 1 Euro in più di margine di contribuzione.

Se, invece, all’opposto, la tua capacità produttiva fosse satura, tu dovresti scegliere solo i clienti che ti generano un margine di contribuzione orario almeno pari al costo orario di struttura.

Il costo orario di struttura è:

TOTALE COSTI FISSI / ORE TOTALI DI LAVORO DISPONIBILI

Ipotizzando che i tuoi costi fissi derivino da un capannone, dai dipendenti e dagli ammortamenti, tu avresti un certo numero di ore di lavoro massimo che puoi far fare ai tuoi dipendenti.

Questo parametro è importante, perché se avessi una capacità produttiva completamente satura potresti permetterti di tenere solo i clienti che ti generano un margine di contribuzione orario che sia almeno pari al costo orario di struttura.

Se non facessi questo, vorrebbe dire che tu saresti in perdita.

Quindi, il terzo livello di analisi serve ad avere consapevolezza del costo orario della tua struttura fissa.

Se tu avessi la capacità produttiva satura e avessi tutti i clienti che ti generano un margine di contribuzione orario uguale al costo orario di struttura, vuole dire che con quella struttura di prezzi, ricavi e costi riusciresti a coprire tutti i costi variabili e tutti i costi fissi.

Come si diceva all’inizio, In Italia percepiamo la contabilità come una cosa negativa perché l’associamo al pagamento delle imposte, però, come hai avuto modo di vedere, nella tua contabilità si nascondono tante belle e utilissime informazioni che sono fondamentali per te per poter fare scelte strategiche sulla tua azienda.

Se ancora non lo sai è perché qualcuno, magari, non te l’ha ancora spiegato.

Sono tutte cose che puoi fare anche da solo, ma serve analisi ed attenzione.

Se vuoi un parere o un mio appoggio puoi mandarmi tranquillamente una mail all’indirizzo: info@efficaciafiscale.com.

Mi farebbe molto piacere poterti dare una call conoscitiva gratuita su queste informazioni.

ATTENZIONE !!! Una cosa che è fondamentale da considerare,  nel caso in cui tu fossi un socio lavoratore senza busta paga, è il tuo compenso figurativo all’interno dei “Costi Fissi”.

Il tuo compenso è figurativo perché se tu fossi un socio lavoratore, senza cedolino, ovviamente in contabilità non avresti il relativo costo del tuo lavoro, però nel caso in cui tu volessi lasciare il tuo lavoro fisico assumendo un’altra persona, in questo caso sosterresti un costo.

Perché è importante calcolare i 3 livelli del margine di contribuzione?

Questi tre livelli di strategia sono importanti perché, una volta fatti tutti i calcoli, ti permettono di scegliere i clienti o i prodotti che per te sono utili e quindi di eliminare quelli che sono dannosi per la tua azienda.

Per esperienza personale, posso dirti che in passato mi è capitato di mantenermi dei clienti che, alla fine della fiera, non mi generavano un utile, bensì una perdita.

Perciò, avere consapevolezza di questo parametro a tre livelli ti permette di capire quali prodotti sono, per te, migliori (eliminando, di conseguenza, i peggiori) e quali clienti sono migliori (e quali i peggiori, che bisogna eliminare).

Alcune volte bisogna migliorare l’azienda scegliendo i prodotti e i clienti migliori, ma ricordati che puoi migliorare l’azienda anche eliminando i prodotti o i clienti peggiori.

Perciò, puoi migliorare l’azienda senza dover acquisire nuovi clienti, perché lo stesso risultato lo puoi ottenere eliminando i prodotti e i clienti che, per te, sono nocivi.  

Conclusioni

In questa circolare hai appreso come prendere scelte strategiche utilizzando il margine di contribuzione.