La contabilità è una cosa molto potente…se lo vuoi veramente

Ciao,

personalmente mi è sempre piaciuto partecipare a corsi di formazione, soprattutto a quelli relativi alla crescita imprenditoriale e alla crescita professionale.

Per questo ho scelto di seguire, ultimamente, due corsi con due relatori molto conosciuti nel panorama italiano (ed europeo).

Il primo trattava di marketing mentre il secondo era improntato sullo sviluppo della mentalità imprenditoriale.

Partendo dal corso di marketing, la frase must era stata:

“Il marketing non è una cosa da creativi ma da commercialisti”

Questa cosa non ti nascondo che mi aveva particolarmente colpito.

Successivamente il formatore aveva spiegato il perché di quella sua affermazione chiedendoci…

Qual è il metodo migliore per acquisire i clienti?

Ebbene la sua risposta era stata: avere un prodotto di front-end e uno back-end.

Cosi ci spiegò cosa fossero…

Front – End

I prodotti definiti di “front end” non sono altro che i primi prodotti messi a disposizione al cliente a basso costo, a prezzi stracciati con l’unico obiettivo di attrarre il potenziale cliente e creare un primo contatto con esso (per esempio molte catene di supermercati, Unieuro e Comet attuano questa cosa).

E anche se non ho margine di guadagno nella prima vendita fatta al cliente (attraverso il prodotto di front end) ho comunque ottenuto il suo contatto per incentivarlo a ritornare nuovamente presso il mio punto vendita. Inoltre ogni volta che riesco a portare il cliente nel mio negozio ho possibilità di proporgli ulteriori prodotti da acquistare.

Back – End

Infatti una volta acquisito il contatto del cliente o avendolo fatto venire in negozio hai possibilità di fargli ulteriori offerte dei tuoi prodotti che sono presenti in quel momento nel tuo punto vendita. Questi prodotti ulteriori che gli vendi sono chiamati di back end ed è grazie a questi che puoi incrementare il margine su ogni transazione del cliente.

Ovviamente i prodotti di back end devono consentire un margine maggiore rispetto al prodotto di front end in quanto il loro obiettivo è quello di creare il maggior margine di guadagno possibile per sostenere l’intera tua azienda

Perché devo controllare il costo dei prodotti di front end e di back end?

Perché puoi spingerti a fare offerte e promozioni anche a discapito del prezzo del primo prodotto ma…

bisogna sapere molto BENE quanto e quando si va in pareggio con questi prodotti o servizi.

Bisogna che tu, imprenditore, sappia analiticamente quanto andrai a spendere per acquisire il contatto di un cliente.

Individuare questa cosa può non essere semplice.

Se sei un’azienda multinazionale potrai fare affidamento ad un tuo reparto interno appositamente dedicato nel fare questi calcoli. Cosa che la maggioranza delle imprese italiane non può avere a disposizione.

Ed è qui che entra in gioco il tuo commercialista.

Egli può veramente darti una grossa mano per calcolare i punti di break-even come conseguenza della scelta di porre un prodotto sottocosto che ti permetterà di capire quanto spendi per acquisire un cliente e quindi quanto guadagni successivamente nei prodotti di back end.

Per quanto riguarda il secondo formatore invece, parlava di come automatizzare le aziende.

La frase must che mi porto dietro da lui durante il suo intervento era stata

“Gli imprenditori sono esperti di marketing che sanno leggere il bilancio”

Il relatore ha dato maggiori spiegazioni della sua frase affermando che gli imprenditori devono essere degli esperti di marketing del proprio settore, ma devono anche capire i dati del bilancio.

Ha ulteriormente precisato che questo è dovuto al fatto che i clienti migliori son quelli che acquistano in modo ricorrentemente (per esempio con formula di abbonamento).

Questo significa che è meglio avere un cliente che mi paga ogni mese per ricevere un prodotto o un servizio in abbonamento invece che fare una unica vendita in cui guadagno subito il tutto senza la certezza di un acquisto domani.

Per fare questo devo monitorare e calcolare con precisione il prezzo al quale voglio vendere l’abbonamento, pacchetti speciali, promozioni e quindi individuare quanti costi posso al massimo sostenere per avere la struttura che mi consenta di erogare in modo ricorrente il servizio o prodotto.

Quando vendi un abbonamento tu guadagni solo nel momento in cui il valore economico che ti genera il cliente, durante tutto il periodo che rimane abbonato a te, è maggiore rispetto ai costi che tu sostieni per erogargli costantemente il bene o il servizio.

Per questo motivo devi calcolare in modo costante più fattori, come ad esempio quanto tempo mediamente un cliente rimane legato a te in modo da individuare il valore monetario totale che esso ti genera.

Ma non solo, hai bisogno anche di capire il prezzo al quale puoi vendere l’abbonamento mensile ed i relativi costi che sostieni in modo da non andare in perdita.

Prova a rispondere subito a queste domande…

Quanto costa acquisire un cliente?

Quanto ritorno monetario ti genera un cliente durante la sua vita utile con il tuo abbonamento?

Trovare la soluzione a queste domande è una responsabilità dell’imprenditore (e capisco che non sia facile).

Se sei una multinazionale avrai sicuramente un ufficio che è preposto ad analizzare i dati dell’intera società al fine di trovare i valori a te utili.

Se sei un imprenditore italiano molto probabilmente non hai la possibilità di pagare delle persone per avere un intero ufficio dedicato a fare questi calcoli ma hai comunque un ottimo alleato, il tuo commercialista.

Questo ti fa capire che la contabilità non è solo un obbligo di legge ma è anche uno strumento a forte valore aggiunto che puoi utilizzare per reperire informazioni molto importanti per sviluppare il tuo business (se tu lo vuoi veramente).

Aziende diverse lavorano in settori diversi, hanno strutture di costi e di ricavi diversi quindi ogni azienda va valutata caso per caso solo attraverso il tuo specifico consulente.

Ma tra il dire e il realizzare, però, ci sono tanti altri aspetti legati alla programmazione e alle tempistiche che vanno rispettati e valutati prima di iniziare a muoversi.

Conclusioni

Con questa circolare hai potuto conoscere i vantaggi che puoi trarre dal conoscere bene la contabilità.